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婴童市场巨额利润吸引多拉咪加快市场链突破

2013/9/10 11:13:05阅读数:1413来源:奶瓶代理网

作为我国的经济集中地台州,中国知名的“磨具之乡”,2010年年底,多拉咪就成立于此。事实上浙江板块就是孕婴童行业的重要组成部分。但和许多本土品牌不同的是,多拉咪自诞生之初就把自己定位于高端婴儿奶瓶供应商。

这和总经理陈金良的个人风格有关。他并没有读过很多书,却对当下流行的营销理论很熟悉。“选择比努力更重要,不要害怕把自己定位高端,高端定位和钱多少没有关系。”他自信地说。

虽然里斯的定位理论在创立之初是针对广告公关应用的,可真正实施时却是系统工程。陈金良和他的智囊团队首先做的是:市场调研—这个动作非常有国际范。结果显示:终端店最要的并不是想象中的高利润,而是客户回头率;消费者要的并不是低价格,而是高附加值,即刘春雄教授所说的“顾客要的不是便宜,而是占便宜”。

这个结果如此重要,以至于围绕高端定位和调研结果,多拉咪做了一套我谓之“客户抓手”的系统设计。首先,在产品设计研发环节进行材料创新,开发出所谓“摔不碎摔不破”的玻璃奶瓶,以此噱头来进行高端定位,拉高产品单价—当然这个卖点也有客户调研作为依据。其次,在销售环节,设计了时长为半年的“买1赠6模式”,例如:顾客买了一款多拉咪的奶瓶,每隔1个月,就可以免费到店里领取奶嘴一枚,持续6个月。基本上,在奶瓶的构造中奶嘴是核心部件,单价在30元/枚左右。那么顾客在心里进行简单的算法后会发现:原来奶瓶差点白送了!

这个体系的结果是:首先,顾客感觉自己占到了便宜;其次,增加了单个顾客年6次的进店量,终端店相应增加了6次购买机会,受到了终端店的欢迎。而厂家,有了充足的利润空间来做消费者附加值,无疑是这个体系的最大受益者。

顾客高附加值还有一层含义,就是渠道和终端向服务型转型。这其实是一个重要的概念:如何定义婴童商品?是售卖美的商品(奢侈品)、是服务型商品?抑或标准商品、风险折扣型商品(二手车)?陈的定义是服务型。

在陈的规划里,其中重要一项就是帮助渠道成长为“体验式母婴运营商”。虽然体验营销已风行多年,可在婴童渠道却并不常见。为了实施这一规划,核心动作是导购培训。

多拉咪有一整套的导购培训计划,除了常见的终端话术—例如教育消费者奶嘴需要1个月更换1次—之外,还包括育儿常识、婴幼儿常见疾病防治、早教知识等。妈妈们在购买奶瓶时,导购就会以育儿专家的身份出现,为妈妈提供专业的育儿知识服务。在婴童店,除了货架,还有导购与顾客的交流,按照商业模式理论,一个实体店有了“物”还有了“事”,就成为服务型终端,那么这个终端便很难被网络所代替,顾客黏度自然就跟着上来了。“不是有一个”中国好声音“吗?我们内部在做”中国好导购“!”陈得意地说。

在我国当下婴童市场竞争极其激烈的情况下,只有在紧抓市场需求的情况下,更深入的了解客户的需求心理,然后,对应的做出相应的举措,才能更好的应对市场的变换,迎合客户的消费心理,在竞争中取得胜利的先机。

编辑:燕燕 关键词:婴儿哺喂用品
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